Vendas de software: um guia completo

A venda de softwares costumava ser um processo longo e manual, cheio de reuniões e negociações. Mas este não é mais o caso. Com os negócios caminhando em direção à transformação digital, as empresas de software precisaram reavaliar sua estratégia e se transformar ainda mais rapidamente. O SaaS explodiu, tornando o ciclo de vendas de software mais rápido e flexível do que nunca.

Então, como é possível acompanhar essas rápidas transformações? Este guia está aqui para ajudar. Falaremos sobre os desafios da venda de softwares e sobre o novo ciclo. Além disso, explicaremos como a staging-mondaycomblog.kinsta.cloud pode tornar tudo mais fácil.

O que é vendas SaaS?

Antes de entrarmos nas vendas SaaS em si, é importante esclarecer o que é SaaS. SaaS (sigla de software as a service) significa software como serviço, que é essencialmente um termo sofisticado para softwares baseados na internet. Não é um produto físico ou de varejo, mas um software digital que pode ser acessado via web.

Portanto, vendas SaaS nada mais é do que a venda de produtos SaaS para os clientes. Mas como “software como serviço” é um conceito diferente, a abordagem desse tipo de venda é igualmente distinta. Os produtos de SaaS geralmente não são baratos, portanto, essa categoria geralmente enfatiza a atenção extra aos clientes em potencial e a importância do fechamento de vendas.

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Quais são os desafios das vendas de software?

O que acontece com as vendas de software é o seguinte: o mercado está no meio de uma grande transição. O modelo SaaS tornou-se padrão quando as empresas passaram a procurar soluções acessíveis com configuração mais rápida do que o software licenciado tradicional.

Na verdade, o mercado de SaaS dobrou desde 2014, atingindo US$ 157 bilhões em 2020. Mas isso não significa que a venda de softwares tradicionais esteja completamente obsoleta. Algumas organizações ainda preferem o custo único, além da instalação e gestão presenciais, dessas soluções.

Seja qual for a sua área de atuação no mercado de vendas de software, é importante entender os desafios exclusivos que as equipes de vendas enfrentam atualmente. Dessa forma, você estará mais bem preparado para atender às necessidades de seus clientes potenciais, independentemente das mudanças que ocorram no mercado de softwares.

E, claro, é importante se familiarizar com os aspectos que diferenciam a venda de software da venda de hardware ou do varejo tradicional. Aqui estão alguns dos mais importantes:

• Este é um mercado saturado. Com milhares de opções de softwares disponíveis para os consumidores, você e sua equipe de vendas precisam transmitir sua proposta de valor de forma eficaz.

Lembre-se de que, atualmente, uma empresa média usa 130 aplicativos SaaS diferentes – quase oito vezes o número de aplicativos usados ​​apenas três anos atrás. Os representantes de vendas de software precisam provar que seu produto agrega valor real a um negócio.

• Os clientes gostam de fazer suas próprias pesquisas. A venda tradicional de softwares dependia de ligações não solicitadas (cold calling), apresentações de vendas e reuniões de negociação para mostrar aos clientes em potencial o que o software poderia fazer. Hoje, os compradores querem pesquisar por conta própria antes de falar com um representante de vendas. Isso significa que cada executivo de vendas precisa fornecer uma experiência personalizada, semelhante a um consultor, em vez de reciclar o mesmo discurso de vendas repetidamente.

É aqui que um CRM com ótimos recursos de gestão de contatos faz uma enorme diferença. Com algo parecido com este template da staging-mondaycomblog.kinsta.cloud, qualquer membro da sua equipe de vendas pode acompanhar o tipo de contato que teve com um lead. Dessa forma, todos permanecem alinhados, não importa o quão personalizado seja o seu processo de vendas.

• As empresas têm vários tomadores de decisão. À medida que as organizações se tornam mais complexas, um número maior de pessoas precisa aprovar qualquer compra de software. Os representantes de vendas precisam construir relacionamento com um grupo, não mais com um único cliente.
• O departamento de vendas deve colaborar com as equipes de marketing e suporte. A venda de softwares é um processo complexo, e as tendências dos consumidores mudam rapidamente. Ao trabalhar com as equipes de marketing e suporte ao cliente, os representantes de vendas podem entender melhor seus clientes potenciais e aumentar a taxa de sucesso.

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Quais são as etapas do ciclo de vendas SaaS?

O ciclo de vendas do software tradicional é longo, levando semanas ou meses para ser concluído desde o contato inicial até o fechamento do negócio.

Felizmente, os principais estágios do ciclo de vendas de software – listados abaixo – são basicamente os mesmos, quer você esteja vendendo um software tradicional ou SaaS. Apenas será necessário adaptar seu processo para atender às necessidades exclusivas de seus clientes em potencial.

• Consciência de marca: primeiro, seu público precisa saber que você existe. Isso pode acontecer por meio de marketing de conteúdo ou outras campanhas. Para o software tradicional ou vendas corporativas, esse estágio pode envolver prospecção, pesquisa e abordagem.
• Engajamento: é a fase de construção de relacionamento, onde os clientes interagem com sua marca ou conteúdo. Eles podem se inscrever em uma newsletter ou baixar um white paper. Este também é o estágio em que o e-mail frio ou quente pode ser eficaz — uma tática que 50% dos profissionais de marketing B2B dizem ser efetiva para gerar leads.
• Exploração: sua equipe de vendas pode não se comunicar diretamente com os clientes em potencial até o estágio de exploração. Nesse ponto, é importante oferecer conteúdo educacional ou informativo, uma ligação ou reunião de vendas, ou até mesmo um teste grátis para provar o valor do seu produto.
• Conversão: finalmente, seu cliente em potencial se compromete com uma compra. Dependendo do seu modelo de negócio, esse estágio pode incluir negociações ou personalizações antes que a venda seja finalizada.
• Suporte e retenção: esta etapa é fundamental para as vendas SaaS. Como no modelo de assinatura os clientes precisam renovar seus produtos regularmente, as equipes de vendas e suporte devem entrar em contato com frequência para garantir que a empresa esteja satisfeita e permaneça como cliente a longo prazo.

Uma vez que o novo ciclo de vendas de software precisa se adaptar constantemente, um CRM ou software de vendas que acompanhe os leads no pipeline é realmente importante.

Por exemplo, um template de CRM como este da staging-mondaycomblog.kinsta.cloud mostra a última ação realizada para cada lead ativo e, em seguida, a próxima ação que deve ser executada.

Dessa forma, toda a sua equipe de vendas pode, a qualquer momento, entender em que ponto cada lead está. As pessoas certas conseguem monitorar os clientes em potencial, e as automações podem tornar  o processo de vendas ainda mais rápido.

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Quais são as métricas mais importantes para as vendas SaaS?

Acompanhar os KPIs ajuda a otimizar seu processo de vendas, tornando-o mais produtivo e lucrativo para os negócios.

E uma boa comunicação é fundamental. Ela ajuda as equipes a trabalhar melhor, produzir mais e até reduz o estresse da má comunicação corporativa — algo sentido por 80% dos funcionários.

Os KPIs não são universais. Ao analisar a lista de métricas abaixo, escolha aquelas que melhor refletem suas metas de vendas.

• Leads qualificados: o número de novos leads com grande probabilidade de conversão. Em alguns pipelines de vendas, faz sentido rastrear leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs) separadamente, com base nos critérios de cada uma dessas equipes. Você também pode usar um sistema de pontuação para delinear os critérios que definem um lead qualificado.
• Taxa de conversão de leads em clientes: a porcentagem de leads qualificados que fazem uma compra. Muitas vezes, é uma métrica melhor do que a taxa de conversão geral, que mede quantos visitantes ou clientes em potencial fazem uma compra.
• Valor vitalício do cliente (CLV): o valor da receita que um único cliente ou venda deve gerar para o negócio ao longo de sua assinatura. Essa informação é particularmente útil para equipes de vendas SaaS.
• Custo de aquisição do cliente (CAC): quanto é gasto para converter um único cliente. O CAC ajuda você a avaliar a eficiência de recursos da sua equipe de vendas.
• Tempo médio de conversão: o tempo que um lead leva para ser convertido, a partir do primeiro ponto de contato. Quanto menor o tempo de conversão, mais produtiva é a sua equipe de vendas.
• Alcance da cota de vendas: um KPI de produtividade que analisa o quanto um representante ou equipe de vendas está próximo de atingir sua meta de vendas.

Depois de escolher seus KPIs, é importante reavaliá-los regularmente. Isso ajudará você a entender como está o desempenho da sua equipe e o progresso no funil de vendas. Um painel como este da staging-mondaycomblog.kinsta.cloud oferece acesso a KPIs em tempo real, algo que 54% dos gerentes não têm. Você obterá uma melhor compreensão do seu desempenho de vendas, se comunicará com eficácia com outras equipes e sairá à frente da concorrência.

A staging-mondaycomblog.kinsta.cloud ajuda você a atingir suas metas de vendas de software

A staging-mondaycomblog.kinsta.cloud é um Work OS (sistema operacional de trabalho) completo onde você pode criar qualquer ferramenta que sua equipe precise para trabalhar melhor. Isso significa que é possível usá-lo como um CRM para vendas, marketing e suporte ao cliente — tudo ao mesmo tempo.

Você pode gerenciar não apenas as vendas do software, mas também seu desenvolvimento e atualizações.

E se você estiver fazendo a transição do licenciamento tradicional de software para um modelo SaaS, a staging-mondaycomblog.kinsta.cloud pode ser personalizada para atender às suas necessidades. Além disso, há a possibilidade de usar vários templates para referência ou inspiração, integrar-se ao seu CRM existente ou a outras ferramentas e até mesmo configurar automações de fluxo de trabalho como essas para acelerar seu trabalho.

Os processos de vendas SaaS precisam ser flexíveis

As vendas de software estão ficando mais complexas e as equipes de vendas precisam adaptar seu processo para cada novo lead. Mas a staging-mondaycomblog.kinsta.cloud permite que você desenvolva o software de vendas ou o CRM adequado para criar um pipeline personalizado que ajude sua equipe a produzir mais. Com a staging-mondaycomblog.kinsta.cloud, você poderá trabalhar melhor, colaborar de forma eficaz e fechar mais negócios. Experimente hoje mesmo.

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