Vendas B2B: o que é e práticas recomendadas

O processo de vendas B2B (business to business) é um verdadeiro labirinto.

Você pode se perder com facilidade ao tentar entender esse ciclo dinâmico. Para ajudar, criamos um guia com as etapas das vendas B2B – tanto inbound quanto outbound –, além de práticas recomendadas e ferramentas para agilizar o processo.

Você também conhecerá o monday sales CRM, a melhor ferramenta para gerenciar e acompanhar seus contatos, bem como para otimizar seu processo de vendas.

O que são vendas B2B?

B2B é um tipo de venda cujo processo consiste em uma série de etapas que os vendedores usam para vender um produto ou serviço a outra empresa. Normalmente, começa com a prospecção e termina quando o negócio é fechado. Um processo de vendas B2B também pode incluir ações de pós-venda (especialmente em vendas de software).

Confira abaixo as etapas mais comuns:

1. As atividades de marketing e vendas geram um lead qualificado
2. O cliente potencial é informado sobre a história da empresa para gerar interesse e motivação
3. O interesse é confirmado. O cliente está entusiasmado e quer seguir em frente
4. Os detalhes são discutidos e tanto o projeto quanto os custos são avaliados
5. O orçamento e a oferta são enviados e espera-se a resposta positiva
6. O pagamento é recebido e o negócio é fechado
7. A equipe de sucesso converte o cliente em fã e promotor ao garantir a entrega do valor prometido

A duração do ciclo de vendas varia de acordo com o método de abordagem, o comprador e o valor do contrato. Segundo a Hubspot, a duração média de um ciclo de vendas B2B é de 84 dias – aproximadamente dois meses e meio.

O seu negócio B2B precisa de um processo de vendas claramente definido uma vez que ele incentiva a consistência entre os representantes de vendas, aumenta a transparência, cria um sistema previsível para a equipe e, por fim, aumenta o ROI.

Com base na geração de leads, há dois tipos de processos de vendas B2B: outbound e inbound.

Processo de vendas outbound

As vendas outbound ocorrem quando os profissionais de vendas buscam ativamente os clientes ideais, realizando esforços de contato e impulsionando as vendas.

Aqui estão os principais estágios das vendas outbound:

• Prospecção: Com a ajuda de estratégias de geração de leads, como anúncios PPC, SEO e Email marketing, encontre empresas que estejam interessadas em comprar seu produto ou serviço.
• Preparação: Pesquise seus clientes em potencial, entenda suas dificuldades, quem são os tomadores de decisão e descubra como você pode estabelecer confiança.
• Conexão: Faça contato com o cliente em potencial por meio do método de comunicação escolhido por ele.
• Apresentação: Apresente seu discurso de vendas e faça uma demonstração do produto, se for o caso. Ouça ativamente as necessidades do cliente em potencial e responda apropriadamente.
• Aborde as objeções: Esteja preparado para quaisquer objeções, ouça atentamente e mostre que você realmente entende as preocupações dele.
• Fechamento: O negócio é fechado quando o cliente assina o contrato e você recebe o pagamento.

Processo de vendas inbound

Quando são os leads B2B que estabelecem o primeiro contato com a empresa, eles passam por um processo de vendas totalmente diferente. O ciclo de vendas inbound também é mais curto e econômico. Uma pesquisa recente mostra que os leads inbound custam 61% menos do que os leads outbound.

O processo de vendas pelo qual os clientes B2B inbound passam é baseado em certos conjuntos de tarefas que os clientes devem concluir adequadamente.

Veja a seguir como é o processo de vendas inbound do ponto de vista do cliente:

• Identificação do problema: O cliente entende que tem um problema e precisa de uma solução.
• Exploração da solução: Ele começa a procurar maneiras de resolver o problema, principalmente por meio de pesquisa orgânica, redes sociais e referências.
• Definição de requisitos: Identifica a solução de que a empresa precisa e decide os recursos específicos necessários.
• Seleção de fornecedores: Compara diferentes fornecedores para finalizar sua decisão de compra.
• Validação: Tenta validar sua decisão buscando provas sociais, como avaliações ou estudos de caso.
• Criação de consenso: Consegue a adesão do(s) tomador(es) de decisão para fazer a compra.

Para cada uma dessas etapas, há táticas que sua equipe de vendas pode usar para acelerar o processo.

Leia também: 6 dicas de vendas infalíveis para fechar mais negócios

Vendas B2B vs. B2C: qual a diferença?

O B2C (business to consumer) é um modelo de negócios em que as empresas vendem produtos diretamente a consumidores individuais. Tanto os vendedores B2B quanto os B2C seguem um processo de vendas para se conectar com clientes em potencial. No entanto, eles são diferentes em muitos aspectos técnicos.

Em primeiro lugar, as vendas B2B têm um preço comparativamente alto e um ciclo de vendas mais longo.

Na maioria dos ciclos de vendas B2C, há apenas um tomador de decisões. Esse não é o caso no B2B. Há várias partes interessadas com poder de decisão, o que se traduz em um pipeline de vendas mais longo. Os clientes passam por vários pontos de contato antes de converter.

Outra diferença nas vendas B2B é que as decisões de compra são tomadas de forma racional, e não com base em emoções.

Ferramentas para as vendas B2B

De acordo com o relatório de vendas do LinkedIn (disponível somente em inglês), 76% dos vendedores B2B dizem que a tecnologia de vendas é “crítica” ou “extremamente crítica” para fechar negócios. O uso da tecnologia pode ajudar a acelerar seus esforços de vendas e facilitar sua vida como profissional de vendas.

Aqui está uma lista de ferramentas disponíveis no mercado:

• Plataforma de capacitação do cliente: Uma plataforma centrada no cliente que alinha a venda com a compra.
• Ferramenta de gestão de desempenho: Gerencie o desempenho da sua equipe e entenda os fatores que mais impactam a velocidade das vendas.
• Ferramenta de previsão: Preveja com precisão o crescimento futuro das vendas com base em seus leads potenciais.
• Plataformas de comunicação: Otimize os fluxos de trabalho de divulgação em diferentes mídias usando uma única plataforma e automatize os processos de pós-venda.
• Plataformas de gestão de conteúdo: Organize e gerencie todo o conteúdo de vendas, marketing e treinamento.
• Gestão do relacionamento com o cliente (CRM): Uma plataforma que ajuda você a gerenciar o tempo e os recursos necessários para criar processos eficazes de vendas e marketing. Muitas das funções mencionadas acima podem ser centralizadas com um software de CRM.

O monday sales CRM permite que você gerencie todos os estágios do seu ciclo de vendas e centralize a comunicação com os clientes . Além disso, é possível integrar outras ferramentas de vendas para que sua equipe otimize os fluxos de trabalho em uma só plataforma.

Experimente o monday sales CRM

Práticas recomendadas para as vendas B2B

Aqui estão algumas dicas para criar um processo de vendas eficiente para a sua empresa:

• Defina claramente seu cliente ideal e garanta que sua equipe de vendas o conheça. Entenda seus principais desafios e critérios de decisão.
• Adquira leads quentes por meio do inbound marketing. Tenha sistemas apropriados para direcionar os leads para vendas.
• Treine sua equipe de vendas regularmente.
• Personalize a jornada do cliente.
• Use estudos de caso, depoimentos e outras provas sociais para converter clientes em potencial que estão em um estágio mais avançado do funil de vendas.
• Automatize tarefas manuais e repetitivas de forma que você possa aproveitar seu tempo para encontrar e converter clientes em potencial.
• Analise constantemente seu processo de vendas com base no feedback e nos dados dos clientes. Traduza essas informações em melhores discursos de vendas e interações pós-vendas.

Domine as vendas B2B com o monday sales CRM

Com o monday sales CRM, as equipes de vendas podem investir menos tempo em tarefas administrativas e mais na otimização do ciclo de vendas, no aprimoramento da jornada do cliente e no fechamento de negócios.

Por meio de uma interface intuitiva, cada etapa do processo de vendas pode ser personalizada e representada de forma visual em uma única aba. Ele é fácil de ser atualizado e oferece visibilidade a todas as partes interessadas.

Usando o monday sales CRM, sua equipe de vendas pode:

• Acompanhar longos pipelines de vendas B2B com clareza, visualizando todas as etapas
• Armazenar informações de contato de clientes e clientes em potencial
• Analisar todos os dados em uma única visualização
• Reunir os materiais de vendas em um só lugar e acessá-los facilmente

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Perguntas frequentes

Como aumentar as vendas B2B?

Há diferentes estratégias que você pode adotar para aumentar as vendas B2B. Todas elas giram em torno da aquisição de leads mais qualificados. Depois de definir seu cliente ideal, faça uma lista de empresas que se beneficiariam com o uso do seu produto. Alinhe as equipes de vendas e marketing para obter leads qualificados. Invista em vendas inbound para gerar leads que estejam altamente interessados em seu produto.

O que é experiência de vendas B2B?

A experiência que os clientes têm quando compram de uma empresa B2B é chamada de experiência de vendas B2B. A etapa de prospecção, o fechamento do negócio, o onboarding, o suporte ao cliente e todas as outras interações com sua empresa fazem parte da experiência de vendas. Cada vez mais os clientes B2B esperam ter experiências personalizadas com base em suas necessidades específicas.

Quais são os exemplos de vendas B2B?

Os exemplos mais comuns de vendas B2B são empresas que fornecem serviços de software (B2B SaaS), serviços profissionais e fornecedores de matérias-primas.

Crie um processo de vendas B2B bem-sucedido com o monday sales CRM

Existem muitos fatores, agentes e complexidades a serem considerados no processo de vendas B2B, o que faz com que a abordagem consultiva e colaborativa seja vantajosa. Não existe uma solução ou processo único que funcione para todas as organizações.

O monday sales CRM pode agregar valor ao otimizar o processo de vendas em todos os departamentos para aumentar a produtividade, fechar negócios mais rapidamente e melhorar os demais processos envolvidos no ciclo de vendas.